We zijn allemaal verkopers. Of het nu gaat om het verkopen van een product, een dienst, of zelfs het overtuigen van anderen van een idee, het zit in onze aard. Van het pitchen aan de directie tot het enthousiasmeren van je partner voor een uitje, of het overtuigen van je kinderen om op tijd naar bed te gaan.
Effectief verkopen draait om het tonen van de voordelen voor de ander. Maar hoe dit proces verloopt, hangt sterk af van onze eigen mindset: hoe we denken over verkopen, hoe we ons daarbij voelen en de basis van waaruit we onze verkoopstrategie starten.
Verkoop je iets of bied je waarde?
Neem bijvoorbeeld de twee broers uit Venezuela, nu hosts van de podcast Content = Profit. Ze zagen zichzelf aanvankelijk als die opdringerige verkopers die op ongelegen momenten producten of diensten aanboden. Dit perspectief bracht stress met zich mee; een van hen kreeg zelfs stresszweet van de spanning. Alles veranderde toen ze begonnen met het verkopen van hun kennis over sales & marketing. Hun hele mindset veranderde. Ze beseften dat ze waarde boden door de kennis die ze in de loop der jaren hadden vergaard. Het verkoopproces werd niet langer gezien als puur verkopen, maar eerder als het bieden van toegang tot waardevolle kennis. Dit verandert de benadering volledig, van verkoper van kennis naar het bieden van waarde aan anderen.
What’s in it for me?
Deze andere benadering van ‘verkopen’ leidt direct tot een belangrijk aspect van verkooptechnieken: echt begrijpen wat de ander nodig heeft. Het activeren van empathie voordat je contact legt en dit vermogen vasthouden tijdens het gesprek. Iedereen vraagt zich standaard af: ‘Wat levert het mij op?’ Als je een goed antwoord hebt op die vraag, ben je beter in staat anderen te overtuigen van de waarde die jij te bieden hebt. Jim Edwards van Copywriting Secrets gaat hierin heel ver. Bij een nieuw product of dienst gaat hij in een soort geleide meditatie in gesprek met zijn toekomstige klanten en noteert hij wat hij ‘hoort’. Dit is zijn geheime wapen.
Praat met jezelf
Als je denkt aan films zoals The Wolf of Wall Street, zie je verkopers die zichzelf oppeppen. Ze schreeuwen en springen vol geloof in zichzelf. Veel boeken en podcasts leren je om met absoluut vertrouwen een pitch te doen. Maar dit blijkt vaak niet zo effectief. Ten eerste omdat deze technieken vaak uitgaan van een zero-sum mentaliteit, waarbij de winst voor jou betekent dat de ander verliest. Dit staat haaks op het empathisch kijken naar wat de ander nodig heeft en leidt eerder tot conflict dan tot een win-winsituatie. Ten tweede zet het je onder druk. Onderzoek toont echter aan dat wanneer je jezelf afvraagt: ‘Hoe kan ik het beste pitchen?’ of ‘Hoe krijg ik anderen achter mijn idee?’, je hersenen worden gestimuleerd om slimme oplossingen en effectieve argumenten te bedenken. Hoe je met jezelf communiceert, heeft een grote invloed op je gedrag, en je gedrag op zijn beurt beïnvloedt het verkoopproces.
What’s in it for you?
Onderzoek na onderzoek toont aan dat verkopers met een sterk ontwikkeld empathisch vermogen 30% meer verkopen dan hun collega’s die vasthouden aan een zero-sum mentaliteit. Het is dus effectiever. Hetzelfde verschil in prestatie wordt behaald door verkopers die zich richten op wat de ander nodig heeft en hoe zij daaraan kunnen bijdragen. En tot slot blijkt dat mensen die de ‘hoe-vraag’ stellen, aanzienlijk effectiever zijn. Kortom: een andere benadering maakt je een betere verkoper, of het nu gaat om een product, dienst, idee, of zelfs om het overtuigen van je directie, partner, of kinderen.